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精品销售的套路

FotonDCC2018-12-05 16:05:33

汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置,而随着汽车市场的激烈竞争,汽车精品销售越发成为4S店盈利的一个纽带,也成为维系客户情感的纽带,如何进行汽车精品的销售,在销售过程中有哪些技巧,今天我们就来给大家分享一下。

1、找话题接近客户

第一种话题:“先生,您很有眼光,这款汽车座垫,风格确实很独特!”(采用赞美的方式接近客户)

第二种话题:“先生,我们这款雨刮现在卖的非常好,我来帮你介绍一下。”(单刀直入,开门见山)

第三种话题:“先生,您好,这款是我们刚刚进的汽车香水,香味特别,与众不同,我帮您打开闻闻!”(突出产品的特点)

第四种话题:“先生,您好!这款是今年最流行的抱枕款式,不但款式新颖,而且它的海绵还特别,这边请!我为您详细介绍一下。”(突出新款的特别之处)

第五种话题:“先生,您眼光真好,这种汽车脚垫是专车专用的(突出专车专用),非常适合您的车型,要不试一试?”。

注意:销售人员不要过分热情,硬性推销;也不要突然出现,惊扰了客户。

2、介绍精品

精品销售人员要介绍产品的特性、优点及带来的好处;可展示产品,并附上说明书加以引证。让客户了解产品的使用情形,示范一下并解释使用的方法,必要时鼓励客户试用一下产品等。

3、用事实说话

在面对客户对产品表示怀疑时,不能简单地介绍产品的功效,要用事实说话。可领客户到车间观看有关的操作,如封釉、镀膜、贴膜、改装、喷漆、钣金等。同时要暗示,如“镀膜是不是车身很亮,而且光彩照人!”

4、介绍价格

可以这样说:“才128元”、“才188元”、“顶多××钱”、“其实并没多花钱”、“一次打蜡才98元,可以保持一个月。”在精品销售人员与客户的交谈中,将自己的产品与竞争产品结合在一起分析出优劣,才能吸引客户购买。

5、处理异议

首先要说:“我很同意您的观点”、“我原来也这么理解”……然后说:“虽然······但是······”,不厌其烦地耐心解释。最后说:“有什么问题,请告诉我,我们都会尽力帮您解决。”

注意:精品销售人员忌与客户争执,也不能让客户难堪,更不能强迫客户接受自己的观点。

6、促使尽快成交

成交信号如下:

① 当客户不再提问而进行思考时;

② 当话题集中在某种产品时;

③ 当客户不断点头对导购员的话表示同意时;

④ 当客户开始注意价钱时;

⑤ 当客户反复询问一个问题时;

⑥ 当客户与朋友商议时。

不要再给客户介绍其他产品,要让其注意力集中在目标产品上,进一步强调产品所带给客户的好处;强调购买后的优惠条件,如赠礼、价格优惠等,促使客户做决定;强调机会不多,可说:“这几天是优惠期,不买的话,几天后就涨价了”;强调产品库存不多,如“这种产品很好销,今天不买,就要等下一批货了”;或者直接建议客户购买,可说:“这种产品能给您这么多好处,我看您应该买!”假定已成交,请客户选产品,可说:“您看您是要这套座垫,还是要那套座垫?”

注意:精品销售人员应大胆提出成交要求,千万不要表示出不耐烦。

7、安排付款

客户决定购买后,希望付款过程简单快捷、钱货无误。销售员可说:“谢谢,一共888元,请到收银台付款,我给您拿着脚垫。”“先生,请您把车打开,您看好,这一套脚垫是新的,我把它铺到您车里,好吗?”



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