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裸泳直击3W咖啡许单单:武汉是SaaS行业的最佳选择

裸泳2019-10-06 13:27:54


2015年5月,一杯“总理咖啡”后,许单单和他的3W咖啡似乎成为了“双创”热潮中的宠儿。2017年,许单单带着他的“咖啡”来到了武汉。3月1日,全国SaaS企业峰会暨武汉3W咖啡开业在武汉召开,裸泳作为合作媒体全程跟踪了此次活动。

 

毕业后的第一份工作,许单单进入了腾讯的战略部做行业研究,给马化腾做汇报。后来又在中国最大的对冲基金专门做互联网行业的分析师。多年的行业分析师经历,使他逐渐善于判断一个东西的趋势如何。这次他将3W Coffice开到武汉,同时拉上数十家SaaS行业的代表企业,做了一场行业峰会,这也是基于他对行业的判断——SaaS将是整个“互联网+”、整个国家的一个大趋势。


编辑:李梦晗

主编:张    浩

深度好文/共3046字/阅读5分钟



演讲实录


1

3W咖啡是怎么来的


最初做3W是在2010年底,当时我还在做行业分析师,有天我发了条微博:[要不我们做个咖啡馆吧,每人凑点钱,然后我们可以经常在一起聚会交流]。因为我不是很喜欢饭局,饭局很辛苦,吃饭聊的正事不多,大部分时间都在喝酒闲侃,我更喜欢有效率的。所以我说,开一个咖啡馆,只讲干货,不闲聊。

讲干货,你来之前就要准备PPT才能讲,如此,我们的咖啡馆就和其他咖啡馆不同了。我们的咖啡馆要配备很好的音响、投影仪,桌椅可移动,便于每个人做演讲。然后每个人演讲必须有两个小时时长。因为很多是一些很厉害的CEO,他们可能会做广告,仅讲20分钟那肯定只够做个广告。我觉得OK,可以做广告,但你需要讲2个小时,这样的时长你不可能只讲广告,那就必须得讲干货了。


整个3W就是这样慢慢发展起来,以至于后来能在3W做演讲,成为了一件在行业里值得夸耀的事情,这代表你对行业是有认知的,而且经受得起行业里坐在下面的人的挑战。


做着做着也遇到了很多困难,作为创业公司,咖啡馆的运营不太容易。我们就开始想咖啡馆怎么办?我的几个朋友有腾讯的、百度的、搜狐的,包括我自己从对冲基金出来,我们全部辞职,开始做咖啡馆,才把3W慢慢变成现在这个样子。后来除了咖啡馆做连锁,我们还做了联合办公,武汉是我们第15个联合办公的空间。后来还做了传媒公司,帮着创业公司做市场推广。还有拉勾网,互联网行业最大的招聘网站。今天我们这个全国SaaS企业峰会的会场,如果只是联合办公的团队,是做不起来的。


(3W咖啡演讲现场)


2

武汉是SaaS行业最佳的城市选择


在拉勾网上查了一下武汉当地人才的流失情况2016年,武汉本地从事IT行业的人向外地投简历的人数,要比北上广深等地向武汉投简历的人数多17%,代表武汉本地人才外流。而现在2017年,在过去两周里,拉勾网有640多万简历投递,外部向武汉投简历的人数比武汉向外部投简历的多了10%。这就是说,武汉本地IT企业对于人才的吸引力在加大。我是行业分析师出身,我会分析为什么会有这个现象出现。


两三年前互联网行业的发展,武汉其实没有跟上,主要在北京、上海和杭州这三个城市。但从去年开始,变得不同了,移动互联网太普及了,武汉本地的90后、95后,他们对互联网、移动互联网的认知丝毫不亚于北上广深的人,像斗鱼,武汉年轻人的理解可能更高。武汉的年轻人有很高的智商、很好的学历和基础,也许过去五年他们对互联网的认知弱一点,但现在移动互联网完全普及了,厚积薄发,这些年轻人就起来了。武汉这座城市有长期积累的大学生资源,所以我们认为武汉是SaaS行业很好的城市选择。


再看整个行业,过去几年比较火的公司,全是以个人用户、娱乐作为核心目标。但是过去两年,硅谷创业公司最多的、获得资金最多的,其实都是2B的创业项目,是做SaaS行业的。我们认为2B企业,以企业为客户的互联网创业,是下一波趋势。


再回头看整个国家,2015年李克强总理去了3W。那时提“互联网+”其实我还是不理解的,因为我长期都在市场上工作。过去一年我才突然理解,这个事儿是对的。当互联网从飘在天上、一个纯娱乐的东西,变成了工具,变成了一个所有企业必须要用的东西的时候,这就是“互联网+”。整个社会虚拟经济过后,下波一定是实体经济。微信是造不出汽车的,也造不出电饭煲,这些都还是要工厂生产。所以汽车、电饭煲嫁接微信这个工具,才是下一代的趋势。我这么判断之后,那下一波就在于2B的创业,而2B的创业,软件是很重要的方面。过去的软件公司的模式可能太老了,新时代各行各业的SaaS服务就是一个机会。


对武汉企业来说,要互联网化,“互联网+”怎么“+”很重要。“互联网+”的起步就是先拥抱SaaS。作为一个传统公司,可能一个饭店、一个外贸公司,如果互联网化,第一步要先把SaaS放入自己企业里,用SaaS做推广、做管理、做营销,这是“互联网+”最核心的趋势。过去中小企业的管理几乎都是人工化,因为软件公司成本很高,不为小企业服务。所以一句话理解SaaS,就是过去为大公司定制化服务的系统,现在变得使小公司也触手可及。


数据可以体现SaaS的价值。拉勾网上有十五六万家企业,我们就推出了拉勾网云人事,这些公司的人资管理就用拉勾网了,然后我们有很多数据反馈给公司。比如一个公司有30人,年均产值是100万,员工人均产值只有3万,我们可以将其他企业对应信息与这个公司交流,他就知道公司人均产值太低了。SaaS不仅仅是处理一些员工的入职离职、算工资这么简单的事,而是能帮助企业做决策,用云端做“最强大脑”,帮助小企业变聪明。


(全国SaaS企业峰会)


3

SaaS奇点的到来


2017年是一个分水岭。2015年是资本高峰,总理喝完咖啡后,整个中国的创业就像泡沫一般变得很大。2016年是资本寒冬,寒冬以后,整个市场变得理性了,2017年是新一波的机会。今天上午(3月1日)刚发布了一个消息,ofo共享单车又成功融资了4.5亿美金,资本寒冬逐渐过去了,投资规模也逐渐变大了,整个行业都开始回暖了,现在2017年就是关键性的一年。SaaS企业现在是一个很好的获取客户的时候、做市场推广的时候。


对于SaaS企业而言,2017年以后,好与坏的区别,就是生与死的差别。


 1 聚焦单一领域


如果说整个行业未来都是SaaS,有人做餐饮管理软件,还有人专门做排队软件,过去SaaS是做统一的,现在就要做一个小切入点的,往小做,往细节做,别人才做不过你。做一个单独的东西,解决某一部分人的问题。比如解决饭店里员工打卡问题,或者解决厨房里监控和降低进货损耗问题,这个市场是很大的。公司一旦用了你的体系,一般不会再换别的系统,这也是投资领域现在为什么喜欢投SaaS的原因。比如拉勾云人事,一旦把员工数据全部录入系统了,每个月请假、发工资全在系统上,只要我们系统不比别人差,公司不会轻易换系统。不像直播,今天看这个直播好玩,明天看那个直播也好玩。SaaS企业价值高就高在这个地方。


 2 用户体验仍然是王道


SaaS领域产品体验要好。上一代的软件公司,产品体验都很烂,它解决的是功能性的问题。但现在时代不一样了,体验不好,别人就把你替代了。我们是一个互联网公司,本能的流着互联网的血液。我们几个创始员工是腾讯出来的,腾讯当时的文化是:整个腾讯流淌的都是用户体验的血液,所以我们这些人都是天然的擅长用户体验。现在SaaS是2B的,给企业用的,用户体验也是王道。过去的软件,核心是产品,但SaaS不一样,核心是服务。这也是大的软件公司打不到SaaS领域的原因,他们太强调开发了,不会用用户体验来看问题。


首先,用户端的体验要好。过去公司发工资要发一个工资条或者邮件,拉勾网发工资,员工在手机微信上收到二维码提示,直接扫二维码就弹出工资条,清清楚楚,而且阅后即焚,保证了安全。


同时,公司端的体验也要好。过去一个员工请假,考勤算工资都很麻烦,在拉勾网系统里,请假考勤、入职时间全是自动化的,每个月人资一点击就出来了,再一点击就提交给银行了,银行直接就发工资,流程就变顺畅了。


 3 必须收费


过去几年整个行业习惯于免费,但SaaS必须赚钱。可以在开始收费很便宜,但是不能免费。


 4 发展之道


SaaS公司的现金流普遍都很好,也是投资人喜欢的领域。但对SaaS公司而言,获客成本很高。所以客户生命周期价值必须是获客成本的3倍。过去几年互联网企业喜欢“砸钱”,融了几个亿拼命补贴,但获客成本太高,其实就是一个亏本的生意。这就是为什么泡沫一破,很多公司就倒了,账没算清楚。对于SaaS领域,细节来看,获客成本要小于当年的客单价,这样企业才能平衡发展。另外,客户流失率要足够低,5%以下才算健康。但是SaaS存活下来的并不多,整个领域的失败率还是比较高,所以要有良性循环,要监控用户周期价值、用户流失率等数据。烧钱砸用户不是这个行业的游戏规则,SaaS行业需要更加行之有效的营销套路和获客方式。



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